供应商怎么评估

选供应商的难点在于，方案能力的差距在签约前很难观测。演示视频里的效果总是好的——那是在最优条件下、用最好的样本、精心挑选出来的镜头。而真实项目的成败取决于遇到麻烦时的处理能力：光照怎么打都不理想时怎么办、缺陷样本凑不够时怎么定验收、节拍压不下来时从哪一段优化。这些问题在交流中问出来，比看十份宣传材料更有信息量。

提问清单

这些问题的共同点是：它们都指向困难，而不是指向能力。一个真有经验的团队，会在回答里主动带上条件——「这个方案在 X 条件下没问题，但如果 Y 出现，需要改成 Z」。这种带条件的回答恰恰是可信的标志，因为它说明对方脑子里有具体的场景，而不是在背诵产品说明。反过来，对所有问题都给出肯定回答的团队，通常意味着两种可能：要么没做过、不知道难在哪，要么知道但选择不说。两种都不理想。

看案例要怎么看

案例清单的说服力比想象的低。任何一家做了几年的公司都能列出几十个成功案例，而成功案例的共同点是：它们都是在条件合适的情况下做成的，参考价值有限。真正有信息量的是另外两类：一是改造类的项目，也就是接手别人做了一半或做失败的活；二是运行了三年以上的项目，可以问它这几年出过什么问题、怎么处理的、后来改过什么。这两类案例考察的是持续服务能力和问题处理能力，恰是长期使用中最需要的。

如果条件允许，实地走访一个正在运行的项目比看任何材料都有效。走访时值得看的东西很具体：现场有没有点检记录、参数有没有受控、操作员能不能说清遇到异常该怎么办、光源和视窗干不干净。这些细节反映的是供应商交付时有没有把长期运维这件事考虑进去。一个交付后就不管的项目，现场通常脏乱、记录缺失、操作员一问三不知。

把技术交流的问与答留下来

技术交流通常聊得很好，散会之后只剩一份会议纪要，而纪要里记的多是结论，恰恰把最有价值的部分丢掉了：对方在回答困难问题时给出的那些条件与前提。更好的做法是会后整理一份提问清单，把每个问题和对方的原话回答逐条记下，发给对方确认。这份东西有三重用处：签合同时可以把它作为技术附件，约定双方当时理解的方案边界；项目实施中遇到分歧时可以回看当初是怎么说的；即使最终没有合作，它也是一份真实的技术调研记录，下次选型时直接可用。花半小时整理，比事后凭记忆争论划算得多。